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Kritik

PKV-Vermittler

Bei der Vermittlung von Versicherungen sind verschiedene Typen tätig. Im wesentlichen sind es Versicherungsvertreter, Makler und Versicherungsberater. Da es zwischen diesen drei Vermittlertypen große Unterschiede gibt, sollte der Kunde gleich zu Beginn des Gespräches klären, mit wem er es zu tun hat. Der Makler ist ein reiner Vermittler, der Tarife von Gesellschaften vermittelt, die mit Maklern zusammenarbeiten bzw. mit denen er Provisionsvereinbarungen abgeschlossen hat. Der Vertreter arbeitet für eine Gesellschaft, dessen Tarife er vermittelt. Der Makler ist hier unabhängiger, da er nicht an eine bestimmte Gesellschaft gebunden ist, sondern die Tarife von vielen Gesellschaften anbieten kann. Der Versicherungsberater kann auch solche Gesellschaften vermitteln, die nicht mit Maklern zusammenarbeiten. Dies ist nur möglich, weil er nicht wie der Makler von der Provision lebt, sondern sein Honorar direkt vom Kunden bezahlt wird. Die Beantwortung der Frage, wer nun der empfehlenswerteste Vermittler für einen wichtigen Vertrag wie der PKV ist, hängt davon ab, ob man heute oder später weinen möchte.

Beim Vertreter, der nur Tarife einer Gesellschaft im Angebot hat, ist die Auswahl zu gering und die Gefahr zu groß einen schlechten Tarif zu erwischen. Beim Makler besteht die Gefahr, dass er bevorzugt bestimmte Gesellschaften vermittelt, weil er die Tarife gut kennt oder Unterschiede in der Provision ihn dazu veranlassen. Die Unterschiede sind allerdings nicht dermaßen groß, dass ein Makler einen bestimmten Versicherer bevorzügen müsste. Er hat auch durch die große Transparenz des Internets einen starken Anreiz, dem Kunden die besten Tarife anzubieten, die es gibt, weil so seine Chancen auf einen erfolgreichen Abschluss steigen. Die Kenntnis guter Tarife ist somit die Basis für eine erfolgreiche Arbeit als Makler. Obwohl es Gesellschaften gibt, die nicht mit Maklern zusammenarbeiten, kann der Makler über 90% der Tarife, die es am Markt gibt anbieten, weil nur wenige Gesellschaften nicht mit Maklern arbeiten. Grundsätzlich ist der Makler als Vermittler von privaten Krankenversicherungen für informierte Kunden geeignet, wenn diese gezielt Fragen stellen können und bereits wissen, wie der Versicherungsschutz aussehen soll. In diesem fall ist der Makler weniger der Berater, sondern mehr der Tarifsucher, der nach den Kriterien des informierten Kunden einen Tarif sucht. Wer völlig ahnungslos zum Makler geht, riskiert natürlich wie woanders auch, dass der Makler nur Magerkost abliefert. Oft sind die rechtlichen Kenntnisse des Maklers auf das nötigste beschränkt, so dass umfassende Beratung gar nicht möglich ist, was verständlich ist, weil der Makler sein Geld nicht mit der Beratung verdient, sondern in erster Linie mit der Tarifsuche und dem Ausfüllen des Antrags.

Der Versicherungsberater ist als Vermittler von PKV-Verträgen geeignet, wenn er darauf spezialisiert ist. Dieser kann sich auch ausführlich der Beratung widmen, weil alles was er macht direkt vom Kunden bezahlt wird. Je mehr Beratungsbedarf der Kunde hat, desto teuerer wird es für ihn. Der Versicherungsberater ist somit auch für Kunden geeignet, die keine Lust haben sich mit der trockenen Materie zu beschäftigen, aber trotzdem einen guten Vertrag haben wollen. Dies liegt daran, dass der Versicherungsberater keinen Anreiz hat den Kunden zu einer bestimmten Gesellschaft zu lotsen. Dies gilt natürlich nur für den Fall, dass der Berater wirklich keine Provision bekommt. Ganz schlaue Berater könnten auf die Idee kommen neben dem Honorar vom Kunden zusätzlich die Provision vom Versicherer zu kassieren. Immerhin ist diese deutlich höher als das Honorar. Empfehlenswert ist es daher, sich vom Versicherungsberater die schriftliche Zusicherung zu geben, dass er keine Provisionen bekommt.

Makler/Vertreter

Vermittlerausbildung

Eine Gefahr beim Vertreter und Makler ist nach wie vor die schlechte Ausbildung. Zwar verhindert die Vermittlerrichtlinie, dass seit 2007 Leute ohne jede Ausbildung als Vermittler arbeiten können, doch ist die geforderte Ausbildung recht schmalspurig. Schätzungen gehen davon aus, dass von den 500.000 Vermittlern in der Versicherungsbranche nur 50.000 eine gute Qualifikation haben. Das sind nur 10%, d.h. die Wahlrscheinlichkeit, dass ein Kunde auf einen ahnungslosen Sprücheklopfer trifft, ist hoch. Daher ist es empfehlenswert sich die Ausbildung des Vermittles schriftlich nachweisen zu lassen. Wer meint, daß das aufgrund seiner guten Menschenkenntnis nicht notwendig ist, könnte bei Versicherungsvermittlern eines besseren belehrt werden. Erstaunlich viele haben die Fähigkeit selbst bei großer Ahnungslosigkeit flüssig und für Laien überzeugend zu wirken, obwohl sie nur wenig Ahnung haben.

Die brancheninterne Prüfung zum Versicherungsfachmann (BWV) sollte jeder vorweisen können. Als solide gilt auch die abgeschlossene Ausbildung zum Versicherungskaufmann. Anspruchsvoller sind die Weiterbildungen zum Versicherungsfachwirt bzw. Versicherungsbetriebswirt. Am besten ist natürlich ein Ökonomiestudium mit Schwerpunkt Versicherungswesen.

Fachwissen des Vermittlers testen Nachfolgend drei Fragen, die jeder Vermittler von privaten Krankenversicherungen ohne Nachschlagen beantworten können muß. Es handelt sich um grundsätzliche Fragen, die so ausgewählt sind, dass keine zweideutigen Antworten möglich sind. Die Fragen können auch beiläufig im Gespräch gestellt werden, so daß der Vermittler nicht merkt, daß sein Fachwissen geprüft wird.